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决定谈判成败的关键力量(4)

让我们来设想一个下面的情景: 你正在为寻找一份工作而不停奔波。出于种种原因,你已经有1 年没有工作了。我正在核查你的求职档案并且礼貌地问你:“在过去1 年的时间里,有没


  让我们来设想一个下面的情景:

  你正在为寻找一份工作而不停奔波。出于种种原因,你已经有1 年没有工作了。我正在核查你的求职档案并且礼貌地问你:“在过去1 年的时间里,有没有通过做一些事情使自己更具有竞争力?”

  你清了清嗓子,然后说:“基本上没做什么”,你接着又告诉我你基本上是一直待在家中工作的工程师,或者是一个顾问什么的。

  听了你的回答后,我说道:“谢谢你,我再与你联络。”

  这时,你已经因为焦虑而失去了应有的冷静。你脱口说道:“那到底是什么时候,能不能告诉我哪一天?”

  我马上就会发现,你心中的压力非常大,因为你没有选择的余地。我会想到:“一个没有人要的雇员,他的工作能力会大到哪去?”于是我面无表情地回答道:“我们公司会在最短的时间内与你联络。” 来源:点子库网站

  你抿了一下嘴唇问道:“那么到底要多久?” 我试图在僵硬的表情上稍微加上点笑容:“这又有什么差别?反正你没有什么事情可干!”

  我们再来假设另外一个情景:

  你需要一笔贷款。在今天的社会经济环境中,你知道和你生活水准差不多的人,总是会或多或少的有入不敷出的情况发生。

  那么银行会主动上门为你提供贷款吗?不可能!

  在经历了多次思想斗争之后,在多次的拖延敷衍之后,你终于鼓起勇气,走进当地一家银行的贷款部门。你怎么向他们说明你的想法呢?是用一种卑躬屈膝的口吻,求得他们的怜悯吗?“请你帮助我,我现在已经是穷困不堪。我和我的家人已经深深地感到破产的恐惧。我没有任何东西可以抵押,甚至无法偿还你的借款。但是你的善心,可以替你的来世积德。”这样低三下四地乞求肯定不会产生好的效果,你的需求当然无法得到满足。

  在这儿我提供给你一个非常好的方法:如果你是男士,穿上一身高贵体面的灰色西服。如果你是女士,穿上稳重大方、不落俗套的礼服。戴上昂贵的金表,名牌的钥匙链,你要能借到这些东西也行。最好拽上三位朋友当你的侍从,和你的穿着一样。你们走过银行大厅,用一种让四周的银行职员听了会浑身发抖的声音说道:“让开,像我这种顶级行政人员,不需要你们的臭钱!别挡路,我要去寄信。”你如果这样做的话,银行贷款部门的人会追着你一直走出大门,并不停地向你推荐他们贷款的优惠条件。

  事实上,我正在描述的是获得金钱的伯特?兰斯原理。大家记不记得兰斯?伯特?兰斯是卡特政府的联邦预算主管。正是借着“我不需要你们的臭钱”的敛财法,他从41 家银行贷了381 笔款,总金额高达2 000 万美元。


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